Дополнительные продажи up sell, down sell и cross sell: выбор для клиента

Увеличение прибыли через дополнительные продажи посредством up sell, down sell и cross sell!

Делающему покупку клиенту продать что-то ЕЩЁ ГОРАЗДО ЛЕГЧЕ, чем заполучить нового покупателя. Практически все умелые продавцы это хорошо знают и постоянно зарабатывают и на ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ - в довесок, в придачу. Пользуетесь ли Вы таким способом для получения дополнительной прибыли? Возможно, Вы принадлежите к тому большинству блоггеров и владельцев сайтов, что слышали о дополнительных продажах, но в своей практике не применяют. И, следовательно, Вы несёте потери в том смысле, что не получаете дополнительную прибыль, как правило, от 20% до 80%. Хотя организация дополнительных продаж для Вас не потребует больших усилий.

Для начала разберёмся с терминами, которые нередко употребляются в работах о дополнительных продажах. Up sell - вид продажи, когда вместо одного товара предлагается более дорогой (в качестве заменителя). А при down sell заменителем выступает более дешёвая вещь. При up sell и при down sell мы имеем продажи СХОЖИХ товаров (заменителей), которые отличаются между собой качеством, некоторой функциональностью и ценой. Но они в употреблении предназначены для одной и той же цели. В случае с cross sell мы имеем дело с дополнительными и сопутствующими продажами, когда К УЖЕ КУПЛЕННОМУ товару клиент приобретает что-то ещё, в придачу. Статистически давно и везде доказано, что перечисленные виды продаж увеличивают прибыль СУЩЕСТВЕННО. Однако многие владельцы сайтов и блогов, имея возможность использовать up sell, down sell и cross sell, её не реализуют. Почему? Не нужны деньги?

Предоставляйте клиенту выбор, делая up sell и down sell

Как родители создают себе проблемы при воспитании ребёнка? Обычная ситуация: малыш не хочет есть, а его уговаривают или ему приказывают. Безусловно, так делать нельзя. Лучший вариант - предложить ему выбрать. Заранее у него надо спросить, что он будет есть (скажем, кашу рисовую или гречневую). Причём, спросить так, чтобы ребёнок осознал, что выбирает он. И тогда ему отказаться от предложенного будет сложно, поскольку именно ОН сделал выбор. Этот пример из детской психологии, надеюсь, поможет Вам понять важность выбора для Ваших клиентов. У Вас на сайте и блоге должен быть не товар, а ВЫБОР для клиентов. При его отсутствии Вы ПОТЕРЯЕТЕ часть покупателей ОДНОЗНАЧНО! Это доказано давно статистикой.

Если Вы продаёте достаточно дорогую вещь, то Вам непременно нужен её дешёвый заменитель (down sell). Иначе потери клиентов будут довольно большие. Продайте более дешёвый товар, чтобы как можно больше людей начали Вам ДОВЕРЯТЬ. Старайтесь СРАЗУ И УСКОРЕННО нарабатывать ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ. Увеличение их количества - Ваша СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ. Не следует забывать и о продаже более дорогой вещи-заменителя (up sell).

В любом случае подталкивание потенциального клиента к безвариантной для него покупке старайтесь НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ . Это - не лучший способ продаж. Ставьте человека перед выбором: ЧТО купить? Когда он ИМЕЕТ ВЫБОР, то Вам своим покупателем его сделать легче. Такова статистическая закономерность.

Давайте клиенту возможность выбирать с учётом его предпочтений!

Мало предоставить клиенту выбор посредством up sell, down sell и cross sell. Важно, чтобы один и тот же товар имел разную форму. Не следует продавать только книгу. ГОРАЗДО лучше, если в продаже у Вас есть ещё её заменители в аудио и видео формате. Предпочтения при восприятии информации и удобства для разных групп ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ следует учитывать ВСЕГДА! К тому же, предлагая одну и ту же информацию в разных форматах, Вы одновременно можете использовать их как варианты up sell и down sell. В качестве up sell продаёте видео, а в качестве down sell - текстовой материал.

При наличии у Вас одного и того же товара в разных форматах Вы можете комбинировать продажи, предлагая клиентам различные варианты, удобные для них. У Вас появляется возможность расширить круг своих покупателей и увеличить прибыль ЗНАЧИТЕЛЬНО.

Позиционируйте себя естественными для Вас продажами!

Давайте на сайте и блоге рекламу товаров и услуг, не разрушая своего позиционирования. В статье "Позиционирование себя и своего сайта через жёсткую сегментацию рынка" по данному вопросу Вы прочтёте подробней. Реклама товаров и услуг, отличающихся от тематики сайта или блога, лишит Вас части клиентов. То же самое произойдёт и при избытке рекламных материалов. Не действуйте вопреки Вашей СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ЦЕЛИ. И в очередной раз напомню секрет великих процветающих компаний: не делать того, чего делать не следует. А лучший вариант рекламы - её нахождение в тексте, где она вписывается в тему и по делу. И для cross sell такой вариант вполне приемлем.

Когда Вы даёте ссылку на какую-либо страницу, то в анкоре (от английского anchor - текст ссылки) не пишите фразы типа "зайдите сюда", "прочтите тут", "на этой странице"... Текст ссылки должен соответствовать тематике Вашей страницы, содержать в себе её ключевые слова и правильно позиционировать тот материал-файл, куда отсылает читателя. Анкор в глазах поисковиков имеет вес больше, чем простой текст. Поэтому используйте текст ссылок для повышения рейтинга Вашего сайта и для увеличения трафика, что ведёт к росту продаж.

Продумывая свою стратегию по дополнительным продажам up sell, down sell и cross sell, не забывайте о скидках, бонусах и различных сопутствующих мероприятиях... Они будут способствовать увеличению Ваших продаж.

Используйте команду партнёров для увеличения продаж, а также для создания up sell, down sell и cross sell

Продуманная деятельность в команде РАВНОПРАВНЫХ партнёров-единомышленников позволяет создавать в разных форматах информационные товары, включая бесплатные материалы, ЗНАЧИТЕЛЬНО БЫСТРЕЙ и качеством ВЫШЕ. Но надо УМЕТЬ СОЗДАВАТЬ такую команду и ПРАВИЛЬНО в ней работать!

Тему, связанную с up sell, down sell и cross sell, добавлена в эту книгу не только потому, что дополнительные продажи позволяют зарабатывать больше. Она связана и с важным направлением в новом тренде 2015 - с эффективной работой обоих полушарий мозга.

Особенности создания книг из статей

При написании статей, которые станут страницами сайта или блога, всегда приходиться принимать в расчёт поисковые системы. И, как правило, думающие авторы пишут для своей ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, НО - с оглядкой на поисковики. Делается это для получения ЦЕЛЕВЫХ посетителей в НАИБОЛЬШЕМ количестве. Поэтому при соединении статей в одну книгу с одного сайта в её главах информация иногда повторяется. Для уменьшения повторов в книге статьи-главы приходится сокращать и редактировать. Иначе чрезмерное повторение одной мысли, идеи и данных оттолкнёт читателей. Следовательно, объединять статьи в книгу без их редактирования не следует.

Однако работа над статьёй, которая станет главой книги, приучает автора писать, прежде всего, для своей целевой аудитории. В противном случае, Вы при создании книги на её редактирование потратите много времени. А редактировать всё равно придётся, поскольку бесплатный вариант книги, курса или тренинга станет частью платного. Вам, скорее всего, необходимо изменить свой подход к написанию статей и собственный авторский стиль. В таких переменах нет ничего страшного. Наоборот, Вы получите увеличение количества благодарных целевых читателей и слушателей.

Материалы, предназначенные для up sell, down sell и cross sell, в подобных ситуациях выходят с включенными в них бесплатными статьями и книгами. Они же по своей ценности во всех смыслах должны соответствовать платной части.

О команде РАВНОПРАВНЫХ партнёров читайте книгу "Как зарабатывать больше на 300% и делать быстрей в 3 раза". Её Вы можете скачать в разделе "Бесплатные книги". Данная статья является главой вышеуказанной книги.

А сейчас прошу Вас комментировать статью здесь, на блоге развития умений и навыков успешных людей. Вы можете авторизоваться через социальную сеть или комментировать анонимно. После авторизации комментарий появится в выбранной Вами сети.

www.svoedel.ru © Екимов В.Д.